“曾几何时，一只皮包，一桌酒席，一份厚礼，一次考察，多少关键人物竞择腰，工业订单多多”。“制砂机营销就是关系营销，销售成不成功，完全取决于关系过不过硬”。过去我们公司也正是如此

操作，获得了一个又一个的大客户和大订单，并且屡试不爽。所以，公司在招聘销售人员时一个重要的选择标准就是看你会不会“忽悠”，能喝多少酒。可这都是上个世纪的状况了。

而今，制砂机市场的竞争越发激烈，公开招标采购，市场价格透明，一方面价格走低、费用增大、回款变难、风险加大；另一方面资质证书要齐全、技术标准更苛刻、交货期变短、产品质量要求高；另

外，国家、企业都在大力打击商业腐败。这种靠“灰色营销”、“关系营销”在新的环境下难免会产生失误，特别是在这个经济“寒冬”。所以《制砂机营销：赢在信任》一书的作者疾呼“如果说过去

制约中国工业的是技术装备，那么在全面融入世界经济大潮的今天，在中国工业不得不面临转型考验的时刻，制约中国制砂机发展的一个非常重要的因素则是制砂机的营销”


我十分赞成李洪道老师在书中的观点，制砂机营销的根本是为了赢得用户的信任，并持续建立这种信任，他在书中提出了建立信任的“AT法则”，所谓的“AT法则”是“actionfortrust”的缩写，本意

是赢得信任的行动，只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价值的。确实，信任是开启他人心扉的钥匙，信任是建立关系的桥梁，信任影响和决定着企业间的交易行为，信任关系

是交易的核心。


可是在中国这个信任体系不健全的社会，要建立信任不是件容易的事，并不是建立了“关系”就是获得了信任。记得我当初做销售员时曾用各种手段搞定过一个客户，亲如兄弟，关系不能说不好。但当

我向他销售产品时他总是找诸如产品质量不好、品牌知名度不高、价格太高超出预算、服务部不到位等等理由推脱。看了《制砂机营销：赢在信任》讲到的建立信任的三阶模型之后才明白，虽然客户跟

我关系不错，建立了信任，但是客户并没有跟公司建立信任，而且也没化解客户对风险的担心。也就是说要建立客户的信任，需要从基于组织系统的信任、个体人格的信任和风险计算的信任全面着手，

否则，信任是无用的，或者是不可靠的。

人们常说：“做生意要先做朋友”、“推销产品就是推销自己”，这也说明了建立信任对营销的重要性和必要性。如果企业跟员工、企业跟客户建立了信任，那么彼此就会更加理解、更加宽容，观点、

利益就会更加容易达成一致。当然，信任不是一天两天的事，也不是一件事情或者几件事情的结果，需要我们从一言一行，每一天每一件小事做起，让我们为建立持续的信任而努力吧。

河南冶邦机械有限公司是集生产、研发、销售及货物的进出口为一体的大型机械设备公司。主要生产选矿设备，回转窑，烘干机，除尘设备，有机肥设备，复合肥设备，生物质颗粒机，榨油机，小型精

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至上、质量至上”的原则，以“顾客的成功才是我们的成功”为宗旨，竭诚为新老客户提供的产品和完善的售后服务，在经济飞速发展的大潮中携手共进，共同发展

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